営業の現場で一番怖いのは「判断の遅れ」です。1日悩んで出した100点の答えより、30分で出した70点の答えの方が価値がある場合が多い。だから私は、どんな案件でも30分以内に次のアクションを決める基準をチーム全体で共有しています。

判断に必要な材料って、実は3つだけなんです。まず、お客様が今どこまで課題を理解してるのか。それから、選択肢は多すぎると迷うから、A案とB案、あと保留の3つに絞る。最後に、メンバーにどこまで任せていいのか、金額とか納期とか仕様の権限をはっきりさせておく。この3つです。

迷いが生じたら、まず小さく仮説を立てて試す。例えば、価格で迷ったら、まず概算で提示して反応を見る。結果の良し悪しに関わらず、学びは必ずメモに残して、次の商談にすぐ転用できるようにデータベース化しています。この「止めない運用」が、月間の商談数を1.5倍に増やしました。

完璧を求めすぎて動けなくなっちゃうくらいなら、70点でもいいから今動ける方を選ぶんです。残りの30点は、動きながら埋めていけばいいんですよ。判断を任せるラインを明確にしとけば、メンバーは迷わず動けるんです。例えば5万円までなら即決OKとか、そういう具体的な基準が大事なんですよね。小さく始めて、早く学ぶ。1週間で10回失敗した方が、1ヶ月悩んでるより成長は全然速いですから。

育成の肝は入社後90日間の設計にあります。この期間を3つのフェーズに分けて、段階的に自走できる状態まで持っていきます。

最初の30日間は、とにかく観察期ですね。私の商談に全部同行してもらって、シャドーイングを徹底的にやってもらうんです。商談が終わったら必ず30分振り返りをして、「なんであの質問をしたのか」「なんであのタイミングで資料を出したのか」、全部に理由があることを分かってもらいます。

次の30日、31日目から60日目までは実践期。小さな案件から実際にやってもらうんですけど、ここで大事なのは「理由まで伝える」こと。単に「これやって」じゃなくて、「なぜこれが必要なのか」「これをやると何が変わるのか」まで、必ずセットで伝えるようにしてます。失敗しても責めない。むしろ失敗レポートを書いてもらって、チーム全体の学びにする。

で、最後の30日、61日目から90日目が自走期です。徐々に報告の頻度を減らして、自己判断の範囲を広げていく。週1回の1on1は続けますけど、日々の判断は本人に任せる。90日目には「自分なりの型」ができてるのが理想ですね。

実際、この方法で育てた新人の8割が、半年以内に一人で商談をクロージングできるようになっています。

失敗の報告には必ずありがとうから始めるんです。報告してくれたことがまず大事。隠される方が100倍怖いですから。理由とセットで伝えれば、判断が自分ごとになる。なぜが分かれば、応用も効くようになるんですよ。90日で自分なりの型を一緒に作り上げる。型ができれば、あとは磨くだけです。

成功体験って、実は再現が難しいんです。「なんとなくうまくいった」では他の人は真似できない。でも失敗は違います。失敗には必ず明確な原因があり、それを避ければ成功確率が上がる。だから私たちは、失敗にこそ価値があると考えています。

オフィスの壁に「失敗資産化ボード」を設置しました。失敗事例を「状況→仮説→実験→結果→学び」の5ステップで整理して、全員で共有する仕組みです。

実際の例を話しますね。テレアポの獲得率が20%から10%に一気に下がっちゃったことがあって。これはヤバいって思って、原因を考えたんです。多分、冒頭の訴求が抽象的すぎて、お客様の興味を引けてないんじゃないかって。

で、実験してみたんですよ。最初の30秒で具体的な数字、コスト削減額を先に言っちゃう。そしたら、獲得率が15%まで回復したんです。ここから学んだのは、具体的なメリットは最初に言う、概念的な説明は後回しってこと。これ、すごく効きましたね。

このボードのおかげで、新人も過去の失敗から学べるし、ベテランも新しい気づきを得られる。月1回の「失敗共有会」では、その月の最大の失敗をした人を「チャレンジャー賞」として表彰。失敗を恐れない文化が、イノベーションを生む土壌になっています。

成功って属人的になりがちなんですけど、失敗は共有すれば全員の財産になるんです。失敗は資産なんですよ。月に100万円の失敗をしても、それが翌月200万円の成果につながれば大成功じゃないですか。信頼関係があれば、現場はもっと速く、もっと強くなる。失敗を隠さない文化が、その第一歩なんです。

速さは挑戦の数から生まれます。ネクストイノベーションには、失敗を恐れず、柔軟に試せる土壌がある。建築士の資格を活かしたい人も、未経験から営業を学びたい人も、全力でサポートします。

手に職をつけて、変化に強い自分を一緒に作りましょう。資格取得は全額会社がサポート。1年後、あなたも部長になれるかもしれません。成長したい人には、最高の環境がここにあります。